無(wú)常法不穩(wěn)，無(wú)訴訟不富。

如果說(shuō)，常年法律顧問(wèn)服務(wù)是咱們律師的現(xiàn)金流業(yè)務(wù)，那么，民商事?tīng)?zhēng)議解決業(yè)務(wù)，則是咱們的高利潤(rùn)業(yè)務(wù)。

但是，并不一定說(shuō)高利潤(rùn)業(yè)務(wù)，就必然能夠被咱們談成高利潤(rùn)的項(xiàng)目。

因?yàn)?，做訴訟，確實(shí)有賠本的時(shí)候。

比如，事前對(duì)案件輸贏的評(píng)估沒(méi)有做好，風(fēng)險(xiǎn)比例簽的太高，乃至全風(fēng)險(xiǎn)代理，哪知道，最后輸了。

比如，雖然對(duì)案件輸贏的評(píng)估做好了，但是沒(méi)有就辦案的成本做合理的測(cè)算，事后一核算成本收益，只能拍大腿，掐自己，哎喲，當(dāng)時(shí)收費(fèi)收低了啊。

那咱們?cè)趺床拍苷勍壮山桓呃麧?rùn)的民商事?tīng)?zhēng)議解決業(yè)務(wù)呢？

給大家三招：

01 設(shè)計(jì)小客單價(jià)的不賺錢(qián)產(chǎn)品

02 設(shè)計(jì)份量感很值錢(qián)的高利潤(rùn)產(chǎn)品

03 設(shè)計(jì)激發(fā)復(fù)購(gòu)的衍生產(chǎn)品

01

設(shè)計(jì)小客單價(jià)的不賺錢(qián)產(chǎn)品

第一招，通過(guò)小客單價(jià)的不賺錢(qián)產(chǎn)品，解決客戶(hù)的一部分小問(wèn)題，乃至免費(fèi)都成，幫客戶(hù)降低消費(fèi)法律服務(wù)門(mén)檻的同時(shí)，給客戶(hù)更多的時(shí)間了解我們的專(zhuān)業(yè)，也給咱們自己更多的時(shí)間去評(píng)估案件的輸贏和辦案的成本。

疫情下的大環(huán)境，客戶(hù)的支付意愿和能力都是降低的，我們不要一步登天地想客戶(hù)會(huì)唰唰一下子付個(gè)幾百萬(wàn)，但是付個(gè)幾千塊，乃至邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)「白嫖」，讓客戶(hù)先來(lái)測(cè)試了解下律師的服務(wù)水準(zhǔn)，是客戶(hù)沒(méi)辦法拒絕的。

這有點(diǎn)像去點(diǎn)外賣(mài)的時(shí)候，突然看到店家竟然有0.1元的炒土豆絲，0.1元一杯的美式咖啡，本來(lái)還在比較不同店家的評(píng)價(jià)，但是耐不住這個(gè)0.1元的超級(jí)優(yōu)惠，而后，忍不住在這家店消費(fèi)了100多。

好了好了，先別吐槽，我知道大家做的是高端的知識(shí)服務(wù)，和外賣(mài)小店來(lái)做類(lèi)比，有點(diǎn)拉低了身價(jià)。

但是，底層邏輯是相通的啊。

不管是點(diǎn)20元的咖啡，還是花幾十萬(wàn)請(qǐng)律師，消費(fèi)者占便宜的心態(tài)，都是普遍存在的喲。

就民商事?tīng)?zhēng)議解決案件，我們可以把爭(zhēng)議解決前的服務(wù)，包裝成如下6個(gè)小產(chǎn)品，作為我們的不賺錢(qián)產(chǎn)品：

1、訴訟必要性和可行性分析

2、取證指導(dǎo)

3、訴前談判和解

4、收發(fā)律師函

5、訴前財(cái)產(chǎn)保全

6、訴訟策略分析報(bào)告

就第1項(xiàng)小產(chǎn)品，訴訟必要性和可行性分析，反正都是我們自己在評(píng)估案件、是否接案的時(shí)候，要做的，何不提前包裝成一個(gè)小產(chǎn)品，用幾千塊，或者免費(fèi)的價(jià)格優(yōu)惠，吸引客戶(hù)來(lái)和我們談案呢？

再比如，我們確實(shí)評(píng)估下來(lái)，覺(jué)得客戶(hù)沒(méi)必要去打官司，但是，客戶(hù)的爭(zhēng)議，還是需要通過(guò)談判和解才能解決。

與其讓客戶(hù)自己去談，何不如我們來(lái)幫客戶(hù)談？客戶(hù)不能從法律層面上定位到自己的談判優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，但是，我們可以幫他們做到這點(diǎn)，增強(qiáng)客戶(hù)的談判地位。

大家可能會(huì)立馬有個(gè)疑問(wèn)：那這塊怎么收費(fèi)呢？

都說(shuō)訴訟回款，或者減損，咱們可以有風(fēng)險(xiǎn)代理比例收費(fèi)，那就談判和解，我們也可以復(fù)制這種收費(fèi)模式。

讓客戶(hù)先自己和對(duì)方談一個(gè)和解費(fèi)用或?qū)r(jià)，而后我們參與進(jìn)來(lái)，如果幫客戶(hù)要到更多的利益，就在一起做大的「蛋糕」上，按比例分成就好。

02

設(shè)計(jì)份量感很值錢(qián)的高利潤(rùn)產(chǎn)品

第二招，設(shè)計(jì)分量感很值錢(qián)的高利潤(rùn)產(chǎn)品，讓客戶(hù)看得見(jiàn)、且看得懂，對(duì)于復(fù)雜的訴訟，我們到底是怎么幫他解決的，是怎么幫他一步步精細(xì)地辦下這個(gè)案件的。

法律服務(wù)的無(wú)形之痛，讓社會(huì)大眾對(duì)做律師很賺錢(qián)這件事，有著天然的「羨慕嫉妒恨」。

尤其是做訴訟，吃瓜的群眾總覺(jué)得我們就是幾頁(yè)紙的訴訟材料，幾十分鐘的庭審發(fā)言，錢(qián)就唰唰到賬了。

這導(dǎo)致咱們做律師啊，有時(shí)候會(huì)為了獲取客戶(hù)的「歡心」，讓客戶(hù)少吐點(diǎn)槽，在法庭上，我們可能會(huì)設(shè)計(jì)一些為了客戶(hù)的「表演橋段」。

其實(shí)，我們知道，這個(gè)表演對(duì)影響法官裁判沒(méi)卵用，但是，這能解決客戶(hù)對(duì)我們的誤解，多認(rèn)同點(diǎn)我們的工作成果，付尾款的時(shí)候能夠更爽快點(diǎn)。

其實(shí)，我們，大可不必。

我們可以通過(guò)設(shè)計(jì)很值錢(qián)的高利潤(rùn)爭(zhēng)議解決產(chǎn)品，站著，體面地把這錢(qián)賺了。

既然客戶(hù)看不見(jiàn)我們做訴訟這背后的冰山下的工作，我們就讓客戶(hù)看見(jiàn)，不就好了嗎？

而且，我們讓客戶(hù)看見(jiàn)，是妥妥地讓他從第一次和我們接洽談案的時(shí)候就讓他看見(jiàn)，解決一個(gè)爭(zhēng)議，有多麻煩，我們?cè)谀缓笠龅墓ぷ饔卸嗌佟?/span>

請(qǐng)大家屏住呼吸，我又要拿餐飲行業(yè)舉例了。

如果大家有過(guò)同類(lèi)經(jīng)歷，請(qǐng)?jiān)谠u(píng)論區(qū)扣1啊。

一般餐館，都會(huì)有鎮(zhèn)店之寶，如果咱們點(diǎn)這個(gè)鎮(zhèn)店之寶，上菜的流程和節(jié)奏，可不是一般的。

比如，有敲鑼打鼓上菜的，有唱歌跳舞上菜的，還有神秘兮兮上菜的……

當(dāng)然，光有這個(gè)外在的架勢(shì)還不夠，上菜的時(shí)候，還得專(zhuān)門(mén)有個(gè)小姐姐，或者小哥哥出現(xiàn)，來(lái)給咱們科普blabla，這條魚(yú)，是產(chǎn)自千島湖，廚師花了80多個(gè)小時(shí)烹飪做的…；這只蟹，產(chǎn)自陽(yáng)澄湖，是昨天夜晚剛剛抓的…；這只火腿，是來(lái)自西班牙的火腿…

反正，就是通過(guò)這種特殊的體驗(yàn)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)，口頭廣告渲染，讓我們消費(fèi)者覺(jué)得：

這個(gè)菜，貴是貴了點(diǎn)，但是啊，還真的比一般的菜，值啊。

底層邏輯，相通 。

當(dāng)然，我們也不要自說(shuō)自話(huà)，把不明覺(jué)厲的厲害程度，玩過(guò)頭了，會(huì)讓客戶(hù)陷入懵懂混亂中，把客戶(hù)搞懵圈了。

所以，可視化的流程圖表，簡(jiǎn)要地給客戶(hù)總覽爭(zhēng)議解決流程，也是很有必要的：

03

設(shè)計(jì)激發(fā)復(fù)購(gòu)的衍生產(chǎn)品

第三招，設(shè)計(jì)激發(fā)復(fù)購(gòu)的衍生產(chǎn)品，讓客戶(hù)在本案代理完成之后，后續(xù)衍生的需求，也一并在我們這里解決了。

比如，就所有類(lèi)型的爭(zhēng)議解決都通用的自然衍生需求，有4類(lèi)：

1、上訴代理

2、執(zhí)行案件代理

3、法律體檢

4、合規(guī)整改

那我們就可以針對(duì)這4類(lèi)衍生的需求，來(lái)做復(fù)購(gòu)的價(jià)值鏈接。

告訴客戶(hù)，我們還可以幫你做這些事。

不然，客戶(hù)不知道，我們也就錯(cuò)失了這塊的復(fù)購(gòu)案源機(jī)會(huì)。

比如，客戶(hù)的確需要律師來(lái)幫忙搞定執(zhí)行回款，我們就通過(guò)《執(zhí)行全流程產(chǎn)品》來(lái)進(jìn)一步塑造價(jià)值。

比如，客戶(hù)是因?yàn)閯趧?dòng)官司找我們打官司，經(jīng)過(guò)這場(chǎng)官司，客戶(hù)是出錢(qián)出力費(fèi)心力，我們幫客戶(hù)從一百多萬(wàn)的賠償額，降低到了三十萬(wàn)，客戶(hù)實(shí)實(shí)在在感受到了自己人力資源合規(guī)做的有多差勁了。

于是，知道我們可以做合規(guī)整改后，立馬找我們來(lái)咨詢(xún)，我們就通過(guò)《企業(yè)人力資源全流程合規(guī)產(chǎn)品》來(lái)進(jìn)一步塑造價(jià)值。

04

總結(jié)

疫情下，雖然大環(huán)境不好，不少行業(yè)的市場(chǎng)體量在萎縮，但是律師行業(yè)的人數(shù)卻漲了起來(lái)，客戶(hù)挑選律師的空間更大了，過(guò)去粗放式增長(zhǎng)一去不復(fù)返了，我們需要精細(xì)化辦案，也需要精細(xì)化獲客。

這里的3招，設(shè)計(jì)小客單價(jià)的不賺錢(qián)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)份量感很值錢(qián)的高利潤(rùn)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)激發(fā)復(fù)購(gòu)的衍生產(chǎn)品，期待能夠給到大家啟發(fā)。